L’USO DELLA METAFORA COME PONTE TRA RAGIONE ED EMOZIONE

Nelle organizzazioni siamo stati educati a credere che chiarezza significhi soprattutto precisione tecnica e di linguaggio. Eppure, chi guida i team e dialoga con i clienti sa bene che non sempre la spiegazione più dettagliata è quella che genera maggiore comprensione, né tantomeno adesione. La differenza, spesso, sta nella capacità di trasformare un’idea complessa in un’immagine capace di orientare.

Il potere delle metafore

Da anni la ricerca scientifica studia i processi della comunicazione, e le neuroscienze hanno dimostrato come il cervello non elabori le informazioni in modo puramente astratto. Comprendere significa attivare reti neurali che connettono linguaggio, memoria, immaginazione ed emozione. Quando capiamo qualcosa e prendiamo decisioni, la rappresentazione mentale gioca un ruolo fondamentale. È per questo che numerosi studi riconoscono nella metafora uno dei canali più efficaci per integrare la comprensione razionale con il coinvolgimento emotivo.

La stessa etimologia lo suggerisce: il termine metafora deriva dal sostantivo greco “metaphorà”, composto da “meta” che significa “oltre” e da “phero” che significa “portare”, da cui deriva il significato di trasferimento, trasporto.  La metafora, dunque, è qualcosa che “porta oltre”, trasferisce un significato da un ambito noto a uno nuovo. Nella comunicazione con i clienti, questo “trasferimento” non è un artificio retorico, ma un ponte che collega il mondo cognitivo con quello emotivo. Quando, per esempio, un consulente descrive un progetto come “una traversata in mare aperto” non sta banalizzando la complessità della situazione, ma sta offrendo una mappa simbolica. La traversata implica infatti preparazione, gestione delle tempeste, fiducia nell’equipaggio, orientamento verso una rotta. In poche parole, la metafora rende tangibile ciò che altrimenti resterebbe astratto.

A livello tecnico la metafora è un ponte tra due elementi apparentemente distanti. C’è un soggetto, un veicolo metaforico che lo rappresenta, un terreno comune che li avvicina e una tensione che li distingue. È proprio questa tensione a generare l’insight, poiché costringe la mente a costruire nuove connessioni. Non a caso la metafora è uno strumento ampiamente utilizzato in psicoterapia, dal momento che permette di affrontare temi complessi in modo indiretto, riducendo le difese e aprendo spazi di riorganizzazione dell’esperienza.

Gli studi di Paul Watzlawick

Secondo Paul Watzlawick, la metafora rappresenta il linguaggio dell’emisfero destro del cervello e, per generare cambiamenti profondi, è necessario parlare anche ai processi che fanno capo a quell’area. Al di là della semplificazione tra emisfero destro e sinistro, il messaggio resta centrale e può essere esteso ad altri ambiti, come il management. Il cambiamento, infatti, non nasce soltanto da spiegazioni logiche e razionali, ma si attiva quando vengono coinvolti i sistemi che governano immagini, intuizioni ed emozioni. La metafora è efficace proprio per questo: non si limita a trasmettere informazioni, ristruttura il modo in cui un problema viene percepito, aprendo nuove possibilità di comprensione e di azione.

Allenare l’uso consapevole delle metafore

In azienda questo ha implicazioni dirette. Quando un leader guida una trasformazione, spiegare il “perché” è necessario, ma quasi mai sufficiente. Le persone devono poter vedere il cambiamento, collocarlo in una cornice simbolica che lo renda coerente e affrontabile. Una metafora efficace rende il futuro meno astratto e quindi meno minaccioso, aumentando il livello di coinvolgimento e la responsabilizzazione. La medesima cosa vale nella relazione con i clienti: le decisioni vengono formalizzate su criteri oggettivi, ma maturano attraverso un processo che integra analisi e percezione di senso. Una proposta descritta esclusivamente con indicatori tecnici parla alla logica; una proposta sostenuta da una metafora coerente parla anche alla capacità del cliente di immaginare il percorso, di anticiparne l’impatto, di riconoscersi nella direzione proposta.

Per i manager questo significa considerare la comunicazione non come una competenza accessoria, ma come un investimento strategico. Allenare l’uso consapevole delle metafore equivale a sviluppare una leadership capace di integrare analisi e significato, strategia e visione. In un contesto competitivo in cui prodotti e servizi sono sempre più simili, la differenza può risiedere proprio nella capacità di “portare oltre” i propri interlocutori: oltre i dati, verso una comprensione che coinvolge e orienta l’azione.

Articolo di Harvard Business Review Italia – Febbraio 2026

Testo di Diego Ingrassia