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Quante volte, durante una negoziazione o una vendita, abbiamo sentito questa frase : “[…] ma il mio settore è differente…”?
Capita molto spesso. Ci viene detta da chi è concentrato totalmente sul “cosa” vendere piuttosto che sul “come” vendere, e trova difficoltà ad adattarsi alle contingenze che i diversi clienti gli pongono davanti.
È davvero sempre utile concentrarci sul cosa dire, e lo sciorinare un’interminabile lista di caratteristiche tecniche per rassicurare l’altro circa la bontà del nostro prodotto?
Il cliente ha bisogno di questo, oppure è motivato da altri bisogni che noi non stiamo considerando?
Charles Haskell Revson, il fondatore della nota azienda di cosmesi Revlon, era solito dire al riguardo:
“Nelle fabbriche realizziamo cosmetici, ma nei negozi vendiamo speranza”
Dietro questa affermazione, si nasconde la vera chiave di volta per conquistare il gusto del nostro interlocutore:
“…Le persone non comprano profumi o in generale prodotti di bellezza…le persone comprano la speranza di essere desiderate”.
Ogni prodotto o servizio ricercato, nasconde un bisogno essenziale del cliente da scovare e soddisfare: c’è chi cerca una lista di dettagli tecnici per constatare l’affidabilità di ciò che cerca; chi necessità continuità o il completare ciò che ha già; chi ricerca qualcosa che possa aiutare se stesso o il suo team, al fine di risparmiare tempo e denaro; oppure c’è chi insegue l’armonia e la gradevolezza delle forme oppure chi, volendo distinguersi dagli altri, cerca qualcosa che lo renda unico e davvero inimitabile.
Cogliere il bisogno dell’altro, non solo crea empatia, ma è la chiave di volta di ogni rapporto o relazione umana: vendere sé stessi e le proprie idee, per poterci emozionare e far emozionare.
Diego Ingrassia
